Olika typer av sälj
Ibland hör man grova generaliseringar av säljare och vad sälj är. Oftast är det från människor som inte varit inblandade i sälj som har tydligt förutfattade meningar om det där med sälj. Ett sådant uttryck är att de är ordermottagare och det illa dolda budskapet är att vem som helst skulle kunna stå vid faxen och ta emot ordrar och kvittera ut feta bonusar.
En annan schablon är att säljare är människor med en stor svada som kan kränga vad som helst och det handlar mest om munläder. Jag tror att det dels kan ligga en del avundsjuka bakom schablonbilderna, men jag tror att en djupare analys skulle visa att det delvis handlar om utbildning. En utvecklare har oftast en teknisk utbildning, ekonomer en ekonomiutbildning. Högre ledarskap i företag har oftast en ekonomutbildning, MBA eller liknande. För säljare finns det ingen tydlig utbildning utan man är hänvisad till ”kurser” och sin egen intuition. Detta skapar en känsla, speciellt hos akademiker, att sälj inte är ett ”riktigt” yrke.
Jag menar att säljare är jätteviktiga för företag man kan inte driva ett företag utan att man lyckas sälja det som man tillverkar eller erbjuder. Men själva säljet är inte samma för olika produkter eller tjänster. Problemet är att det även hos de som finns i företagsledningen som inte har säljerfarenhet har ett antal schablonbilder på vad sälj är och ska vara. En sådan schablon är att en bra säljare alltid ska vara hos kunden, och att mängd alltid vinner i längden.
Säljyrket är mycket mer diversifierat än så och det har skrivits och forskats en hel del kring detta. Jag ska inte gå in på alla teorier och modeller, men vill ta några exempel.
Om du ska sälja manliga underkläder så är alla män potentiella kunder. Kundutbudet är med andra ord enormt. Produkten är dessutom inte speciellt komplex (välj färg, storlek, och modell), och priset är inte inom ramen för ”investeringar”.
Å andra sidan, om du ska sälja ett system som påverkar många, kanske ett helt företag, en investering som kanske överskrider tio miljoner så ser säljet helt annorlunda ut. Självklart finns det element som är samma oavsett sälj, men det är snarare detaljer än kärnan i säljet.
Det enkla säljet handlar om ”push” att trycka ut och ha bra och enkla argument. Det du säljer är standardiserat och mängd har en absolut korrelation till resultatet. Ju mer samtal/besök, desto mer sälj. För den mer komplexa säljen så krävs det en del andra kvalifikationer. I en komplex sälj så krävs det mer av lyhördhet för kunden och kundens behov. Du bygger mer av relation till kunden och antalet potentiella kunder är betydligt färre. Det gör att varje sälj tar längre tid och det är normalt inte bara en person som är inblandad i inköpet. För ännu mer komplexa sälj så är det oftast hela team som är inblandade i affären. Det kan vara en tekniskt säljstöd, en projektledare och andra som utgör ett team för att åstadkomma en lösning till kundens behov. Att vara ansvarig för en komplex sälj med ett helt team eller att sälja underkläder är två väldigt olika typer av sälj och det kräver helt olika typer av säljare. För säljaren av komplexa sälj krävs en förmåga att skapa relationer till kunder och att se deras behov. Det krävs en hel del av problemlösning och vilja att tänka nytt och annorlunda.
Min utmaning är att inte anställa ”en säljare” utan att först definiera vilken typ av sälj ni bedriver. Frågan om hunter/farmer är en allt för grov förenkling. I alla sälj krävs det en driven person, men övriga kvalitéer varierar beroende på vilken typ av sälj som just ni har. En framgångsrik säljare av elektronikvaror behöver inte alls vara en bra säljare av lite mer komplexa sälj, och tvärt om.
