Ledarskap - Enligt Kent Revedal

Nästan alla lite större företag har en ledningsgrupp, dock inte alla. Namnet i sig avslöjar syftet med denna grupp, att vara en ledning för företaget. Ingen Harvard examen för att dra den slutsatsen kanske ni tänker. Men ibland undrar jag om det faktiskt inte ligger något djupare än vad som först tänks.

Jag har under hösten mött ganska många företag och VDar i Sverige. I alla samtal har vi pratat om ledningsgruppen. Det som slår mig är att man har väldigt olika mål och syften med denna ledningsgrupp. En del starka ledare har den endast för att förankra sina beslut. Syftet blir en form av förankringsgrupp men egentligen inte en ledningsgrupp. Kommunikationen är i första hand envägs, VD har bestämt och gruppen får del av informationen för att sprida den vidare i företaget. Det blir därmed ett sätt för VD att också kolla reaktionerna och kunna hantera de starka personer som han eller hon har runt sig. Knappast en ledningsgrupp i ordets rätta bemärkelse.

Den absolut vanligaste modellen för ledningsgrupp är att den utgörs av ett antal chefer eller ansvariga för olika verksamhetsområden. Det kan förutom VD vara HR chef, Ekonomichef, säljchef, utvecklingschef, supportchef eller olika stabschefer. Om företaget är internationellt är det inte helt ovanligt med att det sitter lands eller regionsansvariga i ledningsgruppen.

Detta är som sagt det traditionella sättet att ha en ledningsgrupp. Den har många fördelar, inte minst genom att dessa rapporterar om de olika områdena och därmed får man en bra överblick över de olika verksamhetsområdena i företaget. Men är det verkligen det bästa sättet? Det man allt för ofta ser är att i ledningsgruppen sitter då människor som om uttrycket ursäktas ”pinkar revir”. Syftet med att sitta i ledningsgruppen är att ”bevaka sitt område”. På detta sätt faller hela syftet med ledningsgruppen. Inte helt sällan så är det också i första hand en statussymbol. Jag sitter i ledningsgruppen och det är viktigt i mina relationer att poängtera detta, inte bara för kunder, utan gärna för andra människor i min närhet så att min gloria ska skina ytterligare lite starkare.

Som jag ser det så är syftet med en ledningsgrupp att leda företaget. Den som sitter där gör det för att den har en passion för att se företaget utvecklas, inte i första hand sin region eller ansvarsområde. Det är inget fel att ha en ledningsgrupp sammansatt av de positioner jag exemplifierat ovan, men dessa måste ha en passion och en förmåga att sätta på sig företagshatten, de måste leda företaget. Jag blir fascinerad och imponerad när jag möter VDar som vågar tänka lite nytt och annorlunda på detta område. Senaste veckan har jag mött ett par sådana VDar. Som en uttryckte det ”Det viktigaste är att det har helhetsperspektivet, och min utmaning som Vd är att leda gruppen att tänka hela företaget och se att om det finns problem i en del av företaget så är det MITT problem, även om jag inte är ansvarig för just det området.” Sådan VDar är klart framsynta och det är inte konstigt att det företag han leder växer så det knakar och finns med på Ahrens tillväxtlista.

Jag har i ett tidigare blogginlägg talat om det heterogena ledarskapet så det ska jag avstå från här, men det hör intimt samman med detta. Se till att sätta samman en grupp vars egenskaper kompletterar varandra och se till att ge dessa olika egenskaper utrymme.

Ibland hör man grova generaliseringar av säljare och vad sälj är. Oftast är det från människor som inte varit inblandade i sälj som har tydligt förutfattade meningar om det där med sälj. Ett sådant uttryck är att de är ordermottagare och det illa dolda budskapet är att vem som helst skulle kunna stå vid faxen och ta emot ordrar och kvittera ut feta bonusar.

En annan schablon är att säljare är människor med en stor svada som kan kränga vad som helst och det handlar mest om munläder.  Jag tror att det dels kan ligga en del avundsjuka bakom schablonbilderna, men jag tror att en djupare analys skulle visa att det delvis handlar om utbildning. En utvecklare har oftast en teknisk utbildning, ekonomer en ekonomiutbildning. Högre ledarskap i företag har oftast en ekonomutbildning, MBA eller liknande. För säljare finns det ingen tydlig utbildning utan man är hänvisad till ”kurser” och sin egen intuition. Detta skapar en känsla, speciellt hos akademiker, att sälj inte är ett ”riktigt” yrke.

Jag menar att säljare är jätteviktiga för företag man kan inte driva ett företag utan att man lyckas sälja det som man tillverkar eller erbjuder. Men själva säljet är inte samma för olika produkter eller tjänster.  Problemet är att det även hos de som finns i företagsledningen som inte har säljerfarenhet har ett antal schablonbilder på vad sälj är och ska vara. En sådan schablon är att en bra säljare alltid ska vara hos kunden, och att mängd alltid vinner i längden.

Säljyrket är mycket mer diversifierat än så och det har skrivits och forskats en hel del kring detta. Jag ska inte gå in på alla teorier och modeller, men vill ta några exempel.

Om du ska sälja manliga underkläder så är alla män potentiella kunder. Kundutbudet är med andra ord enormt. Produkten är dessutom inte speciellt komplex (välj färg, storlek, och modell), och priset är inte inom ramen för ”investeringar”.

Å andra sidan, om du ska sälja ett system som påverkar många, kanske ett helt företag, en investering som kanske överskrider tio miljoner så ser säljet helt annorlunda ut. Självklart finns det element som är samma oavsett sälj, men det är snarare detaljer än kärnan i säljet.

Det enkla säljet handlar om ”push” att trycka ut och ha bra och enkla argument. Det du säljer är standardiserat och mängd har en absolut korrelation till resultatet. Ju mer samtal/besök, desto mer sälj.  För den mer komplexa säljen så krävs det en del andra kvalifikationer. I en komplex sälj så krävs det mer av lyhördhet för kunden och kundens behov. Du bygger mer av relation till kunden och antalet potentiella kunder är betydligt färre. Det gör att varje sälj tar längre tid och det är normalt inte bara en person som är inblandad i inköpet. För ännu mer komplexa sälj så är det oftast hela team som är inblandade i affären. Det kan vara en tekniskt säljstöd, en projektledare och andra som utgör ett team för att åstadkomma en lösning till kundens behov. Att vara ansvarig för en komplex sälj med ett helt team eller att sälja underkläder är två väldigt olika typer av sälj och det kräver helt olika typer av säljare. För säljaren av komplexa sälj krävs en förmåga att skapa relationer till kunder och att se deras behov. Det krävs en hel del av problemlösning och vilja att tänka nytt och annorlunda.

Min utmaning är att inte anställa ”en säljare” utan att först definiera vilken typ av sälj ni bedriver. Frågan om hunter/farmer är en allt för grov förenkling. I alla sälj krävs det en driven person, men övriga kvalitéer varierar beroende på vilken typ av sälj som just ni har. En framgångsrik säljare av elektronikvaror behöver inte alls vara en bra säljare av lite mer komplexa sälj, och tvärt om. 

Av W Chan Kim & Renée Mauborgne, Liber Förlag

Boken handlar om hur man skapar sig en ny marknad, helst utan konkurrens. Utan att gå in för mycket på författarna så är de båda välrenommerade människor med lång erfarenhet och väl publicerade i ekonomiska magasin och tidsskrifter.

Det grundläggande tänket i boken är att de flesta företag rör sig i en röd ocean. Det man gör är att med sina konkurrenter slåss om den väldefinierade marknaden som finns.  Boken vill ge en hjälp, eller guide att ta sig till en blå ocean, utan konkurrens. För att komma dit finns det ett antal kapitel i bojen som syftar till att hjälpa företag att tänka rätt i sin strävan att skapa något nytt.

Man använder uttrycket ”värdeinnovation”. Det handlar inte om att vinna över konkurrenterna, utan det handlar om att göra konkurrensen irrelevant genom att ligga så lång före att man öppnar ett helt nytt område. Värdeinnovation inträffar endast när företag anpassar innovation till nytta, pris och kostnader. Enkelt skulle man kunna uttrycka det med att värdeinnovation uppstår när man kan sänka sina egna kostnader samtidigt som man ökar köpvärdet.

Det finns fyra ledande principer för att forma en strategi för en blå ocean:
1 – Att ändra marknadsgränserna
2- Fokusera på de stora linjerna, inte siffrorna
3- Maximera storleken på den blå oceanen
4- Arbeta i rätt strategisk ordning

Till detta kommer 2 principer för genomförande
5- Övervinna hinder i organisationen
6- Bygga in genomförandet i strategin

Jag ska inte gå igenom detta, du får läsa boken själv :-) Jag tycker att boken har en bra balans, det finns teorier, det finns konkreta exempel  på företag som gjort just det man beskriver och den är enkelt uppställd. Jag gillar idéerna och de harmonierar med mycket annan managementlitteratur som ligger nära detta område. Speciellt gillar jag att det finns tydliga steg på vad de anser att man ska göra, det blir nästan lite som en handbok.

Vad är dess svaghet? Jag tror att en svaghet är att de tar ett företag som exempel och visar hur dessa har gjort och bygger sedan en teori kring just detta exempel. Kanske är det inte så, men man kan lätt få känslan att de har skapat en teori baserat på ett fåtal observationer som inte alltid måste harmoniera inbördes.

Om det är någon mätare på vad jag tycker om boken så kan jag säga att det finns flera delar i boken som jag kan implementera i mitt jobb med att hjälpa företag att ta fram en tydligare säljstrategi, klart läsvärd och värd att ta till sig.